A força vital da maioria das empresas B2B é gerenciar a jornada do cliente que começa com a geração de leads.
Os clientes de hoje têm uma grande variedade de informações na ponta dos dedos, acessíveis por blogs, sites de avaliações, mídias sociais e apps.
Graças a essas informações, a maioria dos clientes sabe o que deseja, de quem deseja e quanto deseja pagar antes de comprar.
Logo, fazer sua empresa crescer depende de alcançar clientes em potencial antes que eles se decidam.
A chave para isso é a geração de leads.
Aquisição de conversões, fechamento de vendas e custos de aquisição de clientes são as métricas mais importantes para medir o sucesso da atividade de geração de leads.
Vamos examinar mais de perto como funciona a geração de leads e quais estratégias podem ajudá-lo a expandir seus negócios.
O que é geração de leads?
Leads são pessoas potencialmente interessadas em comprar seus produtos ou serviços.
A geração de leads permite que você alcance clientes em potencial no início da jornada de compra, para que possa ganhar sua confiança, construir um relacionamento e estar ao lado deles até que estejam prontos para fazer uma compra.
Essa atividade costumava exigir que as equipes de vendas ligassem para listas de pessoas e esperando conseguir os melhores, mas, graças à tecnologia digital, agora podemos gerar leads com base em critérios específicos.
Hoje, as empresas coletam informações sobre os principais clientes em potencial e adaptam as mensagens de marketing e os argumentos de vendas às suas necessidades. Isso acontece principalmente por meio de canais digitais, usando uma combinação de estratégias de marketing inbound e outbound.
Como os clientes passam muito tempo online, desenvolver uma forte presença digital é uma parte fundamental da geração de leads e pipeline.
Isso é melhor alcançado por meio de estratégias de Inbound Marketing, como marketing de conteúdo, formulários de site da Web e otimização de mecanismo de pesquisa. Todos os quais trabalham juntos para direcionar clientes em potencial ao seu site.
A tecnologia tornou mais fácil para as empresas compreender e direcionar os potenciais clientes.
Com os dados corretos, você pode adaptar sua presença online às necessidades de seus compradores e preparar o terreno para a geração de leads.
Eles querem confiar em sua marca e se sentir bem em comprar o que você está vendendo.
Tanto no B2C quanto no B2B, depende de você ganhar essa confiança e construir um relacionamento com cada cliente. É aí que entra a geração de leads e a jornada do cliente.
Embora as jornadas do cliente possam variar de acordo com o setor, gerenciar jornadas é sempre transformar clientes em potencial em clientes de longo prazo.
Os quatro diferentes tipos de lead
Conhecer os quatro tipos diferentes de leads pode ajudar suas equipes de marketing e vendas a identificar como gerar leads e trabalhar em conjunto para expandir seus negócios.
- Novo – qualquer cliente potencial sobre o qual você venha a conhecer. Podem ser clientes que visitaram seu site e inseriram seus endereços de e-mail, pararam em seu estande em uma feira e passaram o crachá ou entraram em sua loja e se inscreveram em uma lista de mala direta.
- Não qualificado – um cliente potencial que não está interessado no que você tem a oferecer. Isso também é conhecido como lead morto.
- Qualificado – um cliente potencial que não está interessado em comprar agora, mas pode estar no futuro. Mantenha contato com os clientes potenciais, enviando-lhes informações adicionais, como boletins informativos, anúncios de produtos ou programações de seminários on-line futuros, para que eles se lembrem de sua empresa quando for a hora de comprar.
- Oportunidade – um cliente potencial que deseja fazer negócios. Isso também é conhecido como lead de vendas.
Seu objetivo é converter o maior número possível de novos leads em leads qualificados.
O modo como sua organização faz isso depende de vários fatores – o que você vende, quanto de seu negócio está online e assim por diante.
Ainda assim, a mesma geração básica de leads estratégias de identificação, organização e trabalho com leads devem sempre ser aplicadas.
Como gerar leads
Compreender os diferentes tipos de leads e como os novos leads se tornam leads qualificados é apenas o começo.
Você precisa gerar leads reais que possam se tornar novos clientes para sua empresa.
Vamos colocar a teoria em prática com uma visão geral de como funciona a geração de leads.
O funil de marketing
O funil de marketing é uma forma de descrever como os clientes potenciais evoluem para se tornarem clientes reais. O funil de marketing tem três partes:
- Topo do funil (TOFU) – cheio de novos leads em busca de soluções, mas que podem não estar prontos para comprar.
- Meio do funil (MOFU) – preenchido por clientes em potencial que estão demonstrando interesse significativo nas ofertas de sua marca.
- Fundo do funil (BOFU) – tem o menor número de leads, mas esses são os que estão prontos para fazer negócios.
A geração de leads consiste principalmente em preencher o BOFU. Eles podem vir tanto diretamente quanto oriundos do MOFU quanto do TOFU. Um bom marketing é a chave para uma boa geração de leads.
Afinal, o marketing gera interesse em produtos e serviços.
A melhor estratégia de marketing é atender seus clientes onde eles estão. Na era digital a maior parte das pessoas estão na Internet.
Construir um ótimo site para sua empresa é o lugar certo para começar.
A partir daí, você pode expandir suas estratégias de geração de leads para incluir mídia social, blogs e campanhas de e-mail que geram leads de entrada e direcionam o tráfego de volta para seu site.
Certificar-se de configurar as páginas de destino da campanha de forma eficaz para converter leads também é uma boa tática.
Gerando leads de entrada
O marketing externo trata de divulgação proativa. Inclui comerciais de televisão, anúncios impressos, banners na Internet, listas de e-mail e as boas e antigas ligações não solicitadas.
Por outro lado, o Inbound Marketing trata de atender clientes ao longo de suas próprias jornadas com conteúdo e recursos que os ajudarão a se interessar por seu negócio.
Para gerar leads inbound, seu conteúdo deve agregar valor à vida dos leitores e atraí-los para sua marca.
As táticas de marketing de entrada, como postagens em blogs, e-books e conteúdo de mídia social, provaram ser meios altamente eficazes de gerar leads de alta qualidade a um custo muito menor do que a maioria das táticas de marketing externo.
Lembre-se de que o comportamento do consumidor muda constantemente, assim como as oportunidades de inbound marketing.
É por isso que é importante revisar periodicamente suas estratégias de geração de leads em seus canais digitais para garantir que você está respondendo ao comportamento do consumidor e às tendências de tecnologia em evolução.
Geração de leads na mídia social
A chave para a geração de leads por meio da mídia social é ouvir seu público-alvo. Por meio da escuta social, você pode descobrir quais tópicos geram mais interesse em seu público e o que os clientes estão dizendo sobre sua marca em redes como o Facebook e Instagram.
Você também pode aprimorar estrategicamente as palavras-chave nas postagens das pessoas que podem indicar interesse nas soluções que você fornece por meio de seus produtos e serviços.
Depois de coletar insights por meio da escuta social, você pode identificar suas mensagens e criar conteúdo que fala ao seu público-alvo nas redes sociais.
Mas certifique-se de que cada apelo permite que você acompanhe os clientes em potencial para a próxima fase.
Geração de leads é uma alavanca para vendas B2B
A força vital da maioria das empresas B2B é gerenciar a jornada do cliente.
E cada jornada começa com a geração de leads.
Isso significa atender alcançar os clientes onde eles estão, seja em smartphones, mídia social ou sites de desktop, e fornecer conteúdo que corresponda às suas necessidades e interesses.
Quando você permite que seus clientes em potencial aprendam que comprar de você será fácil e simples, eles terão mais chances de concluir uma compra.
A melhor estratégia de conteúdo para geração de leads B2B é dar ao seu público oportunidades de agir e melhorar seus próprios negócios.
Ao segmentar dados para encontrar os clientes em potencial certos e dar-lhes conselhos úteis, você posicionará sua marca para agregar valor de forma consistente aos negócios de seus clientes potenciais.
