Nem todos estão na pronto para e compra. O funil vem para ajudar nesse entediento e qualificação.
No processo de venda inbound, o vendedor vai encontrar seu público-alvo em etapas distintas do momento da compra que chamamos de funil de vendas.
Este nada mais é do que um modelo teórico para entender qual momento do lead (qualquer um que deixou um contato no seu site, como email ou telefone) está durante a jornada de compras.
O funil de vendas é usado em paralelo com outro modelo teórico de análise e qualificação de prospectos, a jornada de compras do cliente.
A jornada de compras representa as etapas pela qual um potencial cliente passa desde o primeiro contato até, de fato, fechar negócio com a empresa. Já o funil de vendas é uma estratégia baseada na jornada de compras
Porém, é importante não confundir um ou outro.
Dessa maneira é possível compreendê-lo para diferentes abordagens durante o processo de inbound marketing.
Os estágios de qualificação do leads seguem critérios já bem conhecidos e simples de observar.
Basta entender que o cliente passar por cinco estágios do funil antes de atingir a venda.
Visitante, lead, marketing qualified leads, sales qualified leads e cliente. Afinal, é disso que este artigo se trata e é o que vamos esmiuçar nos tópicos abaixo.
As etapas do funil de vendas
Visitante
Qualquer um que abriu seu site ou aplicativo é um visitante, o estágio mais básico do funil de vendas.
Assim, o usuário pode passar por diversas páginas e clicar em diferentes links de navegação.
Entretanto, a diferença para o lead é que não foram deixadas informações de contato.
Em contrapartida, a combinação de ferramentas de análise como o Google Analytics ou o RD Station ajudam bastante para entender quem são seus visitante.
Ao passo que isso ajuda a tirar proveito das informações que passam a valer ouro no processo, além do mais importante, converter!
Ação de suma importância para a geração de leads e o inbound marketing como um todo.
Por fim, uma informação importante de se obter nesse estágio é a origem do visitante.
Principalmente se ele veio de alguma mídia paga como Google Ads ou Facebook Ads ou tráfego orgânico.
Lead
Qualquer visitante que deixou uma informação de contato como email ou telefone passa a ser um lead.
É essencial que o lead tenha informações individuais que o distingue dos demais visitantes.
Na ampla maioria das vezes, essa informação será dada por uma ação voluntária.
Primordialmente, no funil de vendas, o lead é o primeiro fruto que se obtém do trabalho investido ao longo de um grande processo.
Afinal, essas informações permitem alcançar o lead em uma próxima oportunidade por meio de canais como email marketing ou, se ele se mostrou interessado, um contato direto de vendas.
Mas o processo mais comum é por meio de formulários que possam entender os desejos e ânsias do contato e, eventualmente, o cruzamento de duas ou três perguntas.
Marketing Qualified Leads (MQL)
Por meio do processo de relacionamento, ou até mesmo no primeiro contato, é possível conseguir mais informações a respeito do contato.
Aquele conjunto de leads que não está pronto para a compra, mas se mostra interessado em aprender mais sobre o seu produto ou serviço é exatamente isso, um lead qualificado para o marketing e incluído no processo de relacionamento ou nutrição do funil de vendas.
Geralmente, algumas perguntas classificatórias são necessárias para obter esta informação.
Como saber qual era o interesse do lead ao baixar o material de leitura.
Na prática, esse conjunto de leads vai receber materiais promocionais por meio do email marketing e seguirão com esse processo até que decidam dar um sinal como oportunidade.
Em tese, o relacionamento com os leads são uma atividade central do funil de vendas e do inbound marketing.
Controlar as nutrições é controlar boa parte do processo.
Sales Accepted Leads (SAL)
São os leads aceitos pelos parâmetros pré-estabelecidos como necessários para existir uma real probabilidade de compra.
Eles são encaminhados para o time de vendas que tentará a abordagem de negociação.
Pode acontecer de o lead acenar como uma oportunidade em um primeiro contato.
Porém, isso exige algumas abordagens de relacionamento em momentos anteriores, como o uso do email marketing.
Quando feito em uma segmentação bem planejada e direcionado para as pessoas certas.
Para este estágio de qualificação do funil de vendas, geralmente se envolve duas ou mais perguntas com intenção de entender o seu perfil e interesse. O perfil pode ser o cargo que o lead ocupa, o tamanho da empresa ou como o próprio lead se qualifica.
Sales Qualified Leads (SQL)
Se os leads são os frutos colhidos do processo de inbound, os SQL são o filé mignon do funil de vendas.
Já encaminhados para o time de vendas como oportunidade e previamente abordados, eles estão em estágio de negociação e a um passo da venda.
Nessa etapa, uma nutrição com conteúdo de fundo de funil ajuda ainda mais o lead a se decidir pela compra. Nunca deixe de faze-la?
Um exemplo é um comparativo de preços com um concorrente. Se bem feito, ele pode definir a decisão e escolha pela oferta da sua empresa.
Cliente
Dispensando muitas explicações, cliente é qualquer contato que se abriu para a proposta de negociação.
Porém, se tratando dos estágios de qualificação de leads, muitas vezes, o cliente volta para a nutrição, pois não é apenas uma vez que se realiza a venda. (Se for possível realizar mais vendas é melhor ainda).
Assim, passa a se considerar outros métodos de avaliação, como o lifetime value.
Fica claro que os estágios de qualificação não são definitivos.
Muitas das vezes, o lead vai flutuar pelas etapas e pelos mais diversos motivos, como preço ou momento de necessidade pelo produto ou serviço.
Em tese, pelo fato de suas dores irem e virem dependendo do ciclo de comportamento do cliente.
Como pode ser observado, o modelo teórico do de qualificação de leads é bem simples e fácil de entender.
Quem se encontra mais no topo é atraído para a conversão, sendo relacionado, para então ir para a fase de proposta, negociação e venda.
Algo que é bastante básico no inbound marketing.
Como criar um funil de vendas para o seu negócio
Para que seu funil de vendas exista, primeiro você precisa de clientes em potencial que possam passar por esse funil.
Depois de ter esses clientes em potencial, você pode acompanhar o comportamento e o engajamento usando a pontuação de leads para identificar onde eles estão no funil de vendas.
Aqui estão cinco etapas para ajudá-lo a criar um funil de vendas:
Crie uma página de destino
Uma página de destino provavelmente será a primeira vez que os clientes em potencial aprenderão sobre sua empresa. Se eles clicarem em um anúncio, se inscreverem em um webinar ou baixarem um e-book, eles irão para uma página de destino.
Essa página deve comunicar claramente quem você é como empresa e seus benefícios exclusivos (afinal, essa pode ser a única oportunidade que você tem de impressionar os clientes em potencial).
E, o mais importante, certifique-se de que a página de destino tenha um formulário para que os clientes em potencial insiram suas informações – você deseja capturar o endereço de e-mail para continuar se comunicando com eles.
Ofereça algo de valor
Aqui está a parte em que você precisa dar algo aos seus clientes em potencial em troca do endereço de e-mail deles. Uma isca digital, como um e-book ou whitepaper, é uma maneira eficaz de oferecer algo de valor em sua página de destino.
Comece a nutrir
Nesse ponto, seus clientes em potencial passarão do estágio de Consciência para o estágio de Interesse. E, como você tem todos os endereços de e-mail da página de destino, pode criar uma série de nutrição de e-mail para compartilhar conteúdo educacional sobre sua oferta.
Venda adicional
À medida que os clientes em potencial passam para o estágio de decisão, você deseja oferecer qualquer coisa que possa empurrá-los na direção de uma decisão de compra. Isso pode incluir uma demonstração do produto, avaliação gratuita estendida ou desconto especial.
Continue assim
Na fase de ação, você conseguirá novos clientes ou saberá por que os clientes em potencial não estão interessados em comprar. De qualquer forma, mantenha a comunicação.
Para novos clientes, concentre-se na educação, engajamento e retenção do produto. Para clientes em potencial que não fizeram uma compra, crie uma nova série de nutrição para verificar com eles a cada poucos meses.
