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Growth Hacking: O que é e como funciona?

Growth Hacking é um campo focado exclusivamente no crescimento, baseado em um processo guiado por experimentos e dados.

Growth hacking é um dos maiores chavões dos últimos anos e, em 2022, não é diferente, e é por isso que tantas pessoas estão perguntando: “O que é Growth Hacking?”.

Consultores, profissionais de marketing e empreendedores chamam de growth hacking a melhor maneira de desenvolver um negócio, e alguns até chamam de “o futuro do marketing”, mas o que isso realmente significa?

O que é Growth Hacking?

Um growth hacker explora sistematicamente novas oportunidades de crescimento em qualquer parte da jornada do cliente, desde a conscientização, passando pelo marketing, até os influenciadores da marca, otimizando até mesmo o produto.

A origem do growth hacking vem de 2010 quando Sean Ellis cunhou o termo e tem sido muito popular entre as startups, por causa dos orçamentos e recursos limitados. Desde então, mais pessoas se levantaram e começaram a se autodenominar growth hacker, growth marketer, marketeer técnico, data-driven marketer ou head of growth.

Desde então, tem visto um enorme aumento na popularidade entre negócios escalonáveis e empresas maiores e tradicionais. 

Empresas como Uber, TikTok ou Shopify têm seu próprio chefe e equipes dedicadas de crescimento.

A mentalidade de Growth Hacking

A pergunta “O que é Growth Hacking?” é uma pergunta tão difícil, porque acima de tudo growth hacking é uma forma de pensar/trabalhar, comumente chamada de Mentalidade de Growth Hacking.

Um growth hacker define o objetivo acima dos meios; crescer seus resultados é seu principal objetivo e qual canal, técnica ou ferramenta é usada para isso é secundário. 

Por esse motivo é tão importante que um growth hacker tenha um amplo conjunto de conhecimentos e habilidades.

Alguns aspectos da mentalidade de growth hacking:

  • Velocidade > Perfeição: É melhor ver rapidamente se algo tem potencial, em vez de construí-lo do início ao fim, apenas para descobrir que você interpretou mal seu cliente. 
  • Tome decisões baseadas em dados: Ao usar dados, você pode melhorar positivamente sua eficácia. Onde concentrar seu tempo e recursos para o impacto mais significativo? Qual melhoria traria mais crescimento com base nos dados de nossos experimentos? Qual tipo de usuário é mais valioso?
  • Estar sempre melhorando (tanto nos negócios quanto no pessoal): Sempre há um novo gargalo no crescimento do seu negócio a ser enfrentado. E, em termos pessoais, você aprende a ter um alto nível de “aprendizagem”: se você não sabe como algo funciona, basta começar a pesquisar no Google para descobrir.

Exemplos famosos de growth hacking

Os exemplos abaixo são alguns dos growth hacks mais conhecidos. 

Dropbox e seu programa de indicação

O Dropbox foi uma das primeiras empresas a usar um programa de indicação para fazer seus clientes funcionarem como canais de aquisição. 

Eles ofereceram aos usuários 250 MB de espaço de armazenamento extra para cada amigo que eles trouxessem como um novo usuário. 

Você pode facilmente convidar seus amigos via Facebook ou Twitter, ou importar seus contatos de e-mail para enviar-lhes um convite automático.

Foi um grande sucesso e o Dropbox cresceu de 100.000 usuários no final de 2008 para 4 milhões de usuários no início de 2010!

 No pico, foram enviados 2,8 milhões de convites por mês.

 A maioria dos canais não pode competir com essa estratégia de marketing viral.

AirBnB e sua integração Craigslist

O exemplo do AirBnB é um bom exemplo de uso da plataforma de outra pessoa. O AirBnB usou o Craigslist em seus primeiros anos.

Craigslist era na época o maior fórum onde as pessoas podiam alugar uma casa.

Este foi, portanto, o local onde o seu grupo-alvo foi mais ativo.

O AirBnB começou a colocar sua própria oferta no Craigslist com um link para sua própria plataforma para inquilinos em potencial que buscavam mais informações. 

Dessa forma, eles conseguiram atrair seus clientes de lançamento do Craigslist e as pessoas continuaram penduradas no AirBnB.

Como um experimento, eles realizaram isso manualmente e depois criaram um bot que poderia colocá-lo automaticamente no Craigslist e atrair pessoas para seu aplicativo.

Hotmail com “Ps, eu te amo”

O Hotmail foi o primeiro provedor de e-mail gratuito. Na parte inferior de todos os e-mails de seus usuários, eles colocaram a frase “Ps, eu te amo” com um link para seu próprio site. Assim que os destinatários visitaram o site e viram que o Hotmail era gratuito, eles mudaram para o Hotmail.

Em 18 meses o Hotmail se tornou viral para 12 milhões de usuários! Só para você ter uma ideia: na época havia ‘apenas’ 70 milhões de pessoas no mundo com internet.

Como começar com Growth Hacking?

Antes de começar

Faça a si mesmo as seguintes perguntas:

  • Tenho Product/Market-Fit? Caso contrário, concentre-se primeiro em melhorar seu produto para ter um público considerável que esteja entusiasmado com seu produto. Growth hacking não pode consertar um produto ruim.
  • Configurei minhas análises/Falo com os clientes regularmente? Sem dados/feedback, você não pode hackear o crescimento: você precisa saber o que está desacelerando seu crescimento e a melhor forma de melhorá-lo.
  • Você tem as habilidades/conhecimento para configurar algumas estratégias simples de crescimento? Seu negócio não vai crescer apenas analisando dados ou criando estratégias, porque ninguém sabe o que vai e o que não vai funcionar. Você tem que executar e crescer a partir daí.

Ok, agora vamos começar!

1. Descubra seu gargalo de crescimento

Primeiro, precisamos entender o que está impedindo seu crescimento atual de crescer mais rápido. 

Queremos atacar primeiro o ponto mais fraco do negócio, porque é provavelmente a parte mais fácil de melhorar e, ao mesmo tempo, tem a maior vantagem possível.

Agora que sabemos onde estamos perdendo a maioria dos clientes, precisamos descobrir por que perdemos clientes nessa etapa. Quão?

  • Faça entrevistas com clientes.
  • Leia suas críticas negativas.
  • Estude o Google Analytics.
  • Faça pesquisas com clientes atuais/pessoas aleatórias.
  • Certifique-se de ter alguns dados ou evidências. 

Acredite: isso aumentará drasticamente sua taxa de sucesso na solução do problema e há de melhorar seu crescimento nas próximas etapas. 

 2. Planeje os seus canais

Ao tentar um canal/tática em um pequeno experimento, você pode evitar perder muito tempo ou dinheiro. 

Se durante um experimento parecer que não funciona, você não precisa investir nele. 

Se isso acontecer, você pode continuar explorando. 

Desta forma, um growth hacker garante um maior ROI (“Retorno sobre o Investimento”) ao gastar tempo nos canais mais eficazes. 

3. Analise e Implemente

Agora, provavelmente, você já experimentou algumas soluções (lembre-se: comece pequeno!) e veja se elas entregam alguma coisa.

Por exemplo: Minha taxa de conversão melhora se eu der às pessoas uma avaliação gratuita do produto? 

Ou: Por quanto tempo um usuário permanece ativo no meu software se eu enviar e-mails educacionais diariamente?

 Apenas tente!

Certifique-se de acompanhar o resultado do experimento: se ele falhar, planeje sua segunda melhor ideia de experimento para testar. 

Se foi bem-sucedido, certifique-se de que esse novo insight esteja sendo adotado em seu negócio: deixe que a equipe de desenvolvimento implemente a melhoria completa, espalhe o conhecimento do que funciona com os colegas e veja onde mais esse mesmo princípio vencedor pode ser aplicado.

4. Repita este processo de CRESCIMENTO

Cada experimento lhe dará novos insights, cada análise descobrirá novos gargalos a serem melhorados e toda vez que você corrigir o pior gargalo, surge um novo “pior” gargalo a ser resolvido.

Além desses experimentos orientados a gargalos, você também pode fazer experimentos orientados a oportunidades. 

É quando você vê uma oportunidade que pode trazer uma vantagem maior do que corrigir um gargalo. 

Qual é a diferença entre Growth Hacking versus Marketing?

Tenho que confessar que a diferença não é tão grande em alguns momentos. 

Na minha opinião, existem várias diferenças na descrição do trabalho entre growth hackers e profissionais de marketing tradicionais, que você não pode colocar esses dois na mesma cesta, e isso faz com que growth hacking mereça seu próprio termo.

Por esta razão, muitas pessoas e especialmente em negócios corporativos usam o termo ‘Growth Marketing’ para mantê-lo simples (e para as más associações com a palavra ‘hacking’).

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