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O que é Account Based Marketing

O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing empresarial que concentra recursos em um conjunto de contas-alvo dentro de um mercado.

 Ele usa campanhas personalizadas projetadas para engajar cada conta, baseando a mensagem de marketing nos atributos e necessidades específicas da conta.

O ABM também tem uma visão mais holística do marketing, além da geração de leads.

 O marketing para contas de clientes existentes para incentivar o upselling e a venda cruzada é uma das chaves para obter o máximo valor de suas maiores contas.

Os benefícios do Account Based Marketing

O Account Based Marketing é uma abordagem cada vez mais popular para empresas B2B que segmentar contas maiores. 

Para empresas que estão tentando vender para grandes contas com longos ciclos de vendas e grandes negócios, o Account Based Marketing oferece muitos benefícios em relação a outras abordagens de marketing pois tem uma abordagem personalizada.

Em vez de uma abordagem genérica, os profissionais de marketing criam mensagens específicas para contas-alvo, levantando o que eles conhecem do cliente e adaptando os recursos criativos de sua campanha aos atributos e necessidades específicos do nicho.

Alinhamento de vendas e marketing 

O Account Based Marketing incentiva as equipes de marketing e vendas a trabalharem juntas, identificando contas-alvo, criando campanhas personalizadas para elas e trabalhando em conjunto para alinhar e mover contas individuais pelo pipeline, antes e depois da conversão de leads.

Ciclos de vendas mais curtos

As principais decisões de compra envolvem várias partes interessadas. 

Isso normalmente retarda o processo de vendas, porque ele começa em um nível mais baixo na organização e se move lentamente em direção ao principal tomador de decisões.

No Account Based Marketing, a duração do ciclo é encurtada, pois todos os clientes em potencial são nutridos simultaneamente.

ROI mais claro

O Account Based Marketing é preciso e mensurável, oferecendo o maior ROI de todas as táticas de marketing B2B. 

85% dos profissionais de marketing que medem o ROI descrevem o Account Based Marketing como oferecendo retornos mais altos do que qualquer outra abordagem de marketing.

Menos recursos desperdiçados

O tempo e os recursos são estritamente focados em um pequeno número de contas com maior probabilidade de fechar vendas. Isso libera recursos que antes seriam desperdiçados.

Exemplos de Account Based Marketing

O Account Based Marketing começa com a criação de segmentos significativos e, em seguida, identificando programas de marketing que podem ser personalizados para esses segmentos nos canais que são mais impactantes para eles (eventos, site, e-mail).

A estratégia de cada empresa empregará sua própria combinação particular de táticas.

Sua abordagem para segmentar uma conta específica dependerá dos atributos específicos dessa conta, segmentos significativos para essa conta e seus canais de marketing relevantes.

Os segmentos-alvo que você escolher para os programas ABM serão aqueles que podem agregar mais valor à sua organização. 

Abaixo estão alguns exemplos reais de como os profissionais de marketing B2B podem usar para desenvolver programas de marketing baseados em contas.

Eventos

Os eventos presenciais sempre foram uma das oportunidades mais bem-sucedidas para as equipes de vendas persuadirem os tomadores de decisão.

Uma abordagem ABM para eventos pode incluir convites personalizados para clientes em potencial de contas-alvo, jantares VIP especiais, presentes personalizados e brindes para contas-alvo e acompanhamento personalizado após o evento.

Webinars

Semelhante aos eventos, os webinars podem ser personalizados para serem relevantes e oportunos para uma conta de destino específica. 

Eventos e acompanhamento de webinars podem ser adaptados para empresas específicas, e conteúdo exclusivo de webinars pode ser criado com o público-alvo em mente.

Mala direta

Em uma época em que todos estão sobrecarregados com e-mail, a mala direta tornou-se cada vez mais um método popular de alcançar clientes potenciais dentro de uma empresa.

Como o ABM é mais direcionado, presentes e marketing enviados por mala direta podem ter um valor maior, pois o potencial de receita é muito maior.

Campanhas de e-mail marketing

Mesmo com a popularidade da mala direta, o e-mail ainda é um canal de marketing valioso para o ABM. 

Enquanto uma abordagem de marketing baseada em volume pode usar modelos e automação de marketing, o Account Based Marketing envolve a criação de mensagens de e-mail personalizadas para cada empresa e indivíduo.

Publicidade

Anúncios de mídia social pagos são uma maneira comum de alcançar contas de destino na web. 

Plataformas sociais como LinkedIn e Facebook permitem que você segmente empresas e personas específicas e, usando tecnologia como segmentação e retargeting de IP, suas campanhas de display podem ser personalizadas para se concentrar em um punhado de contas de destino, em vez de lançar uma ampla rede.

Personalização da Web

As campanhas de ABM na Web não terminam com o direcionamento de tráfego por meio de campanhas personalizadas de SEM e Inbound Marketing. 

Assim que os visitantes chegam ao site, a tecnologia de personalização pode ser usada para criar uma experiência personalizada e específica da conta para clientes em potencial em comparação com a experiência genérica do site.

Como implementar o Account Based Marketing

Abaixo está um guia passo a passo para configurar o Account Based Marketing.

Etapa 1: Identifique suas contas-alvo de alto valor

Essas são as contas-chave que têm o potencial de contribuir mais para a receita de sua empresa.

Etapa 2: faça uma pesquisa sobre essas contas

Obtenha um bom instantâneo das necessidades e dos pontos problemáticos de seus clientes, bem como de onde eles estão na jornada do cliente.

Etapa 3: Desenvolva campanhas de marketing personalizadas

Usando as informações que você aprendeu na fase de pesquisa para informar sua estratégia, desenvolva ativos criativos que ressoem com a conta-alvo.

Etapa 4: Execute suas campanhas de marketing personalizadas

Lance suas campanhas na conta de destino.

Etapa 5: Avalie suas campanhas de marketing personalizadas

Analise os dados para ver o desempenho de suas campanhas.

Marketing e personalização com ABM

A personalização de sites é uma parte importante da estratégia ABM, pois permite que você personalize o criativo e uma mensagem em um site para cada uma de suas contas de destino. 

Da mesma forma que os esforços de marketing fora do site são personalizados para cada conta, a experiência que os visitantes têm quando chegam ao seu site pode ser personalizada por meio da personalização do site.

A personalização da Web para ABM é feita usando dados que normalmente vêm por meio de pesquisa de IP reversa ou por meio de dados primários ou de terceiros para identificar visitantes anônimos que acessam seu site. 

Depois que a empresa do visitante for identificada, ela poderá ser comparada à sua lista de contas de destino para fornecer uma experiência na web personalizada.

Existem muitos componentes de um site que podem ser adaptados por meio de personalização baseada em conta, incluindo mensagens, imagens, frases de chamariz e prova social.

Account Based Marketing e Inbound Marketing

Batman e Robin. Indiscutivelmente algumas das parcerias mais fortes que já existiram. Essa duplas dinâmicas são forças a serem consideradas.

Da mesma forma, quando combinados, o Account Based Marketing e o inbound marketing têm o poder de fazer ondas (as boas) para o seu negócio.

Você pode estar se perguntando: “Como exatamente essa parceria funciona?”

Bem, acabamos de revisar a definição de Account Based Marketing – como você aprendeu, o ABM é uma estratégia altamente direcionada.

Enquanto isso, o inbound marketing é mais fundamental – essa metodologia e estratégia de crescimento permitem atrair clientes por meio da criação de conteúdo valioso, SEO e uma experiência agradável para o cliente.

Em vez de interromper seu público-alvo e clientes (como você faria com o marketing de saída), o inbound marketing permite que você forneça mais organicamente ao seu público as informações que eles desejam quando desejam.

O Inbound estabelece a base para uma forte estratégia de ABM, permitindo a alocação de recursos altamente direcionada e eficiente de contas de alto valor. Aqui estão mais alguns motivos para implementar estratégias de ABM e inbound marketing em sua empresa:

  • O inbound marketing ajuda você a atrair contas-alvo e, em seguida, o ABM acelera o processo para que você possa conquistar e encantar essas contas com uma experiência de cliente notável.
  • O inbound marketing estabelece a base para uma forte estratégia de ABM — o ABM se baseia no inbound, permitindo a alocação de recursos direcionada e eficiente de contas de alto valor.
  • Com essa abordagem combinada, você atrai um grupo mais amplo de clientes em potencial do que usaria apenas um método.
  • Seu conteúdo tem um valor de dois por um — você pode criar e usar conteúdo que atenda tanto a uma estratégia de ABM quanto de entrada (por exemplo, crie um estudo de caso personalizado para uma conta de destino que você também compartilha em seu site).

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