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Marketing de Conteúdo – Como usa-lo para vender mais

Fazemos marketing de conteúdo desde quando surgiu a fala. Afinal, o que qualifica como tal é o objetivo de ter a atenção em troca de informações.

Uma estratégia de marketing digital e inbound marketing que virou tendência e se fixou no mercado na última década foi o tal do marketing de conteúdo ou content marketing.

O que não falta nos sites institucionais atualmente é um blog e alguém responsável por sua atualização periódica.

O objetivo é envolver possíveis clientes com informações úteis sobre serviços e produtos e assim, melhorar a chance de torná-lo um prospect para vender mais e melhor.

Conceituamos assim o marketing de conteúdo para poder objetifica-lo como uma ferramenta intelectual e estratégica dentro do leque do inbound marketing.

Mas apesar da tal “tendência” do momento, o marketing de conteúdo é algo apenas da era digital?

Antes da existência da internet as pessoas não douravam a pílula para convencer melhor as outras e assim facilitarem mais as relações de comércio ou troca?

Se essas perguntas deixam uma pulga atrás da orelha, vamos refletir sobre nos próximos parágrafos.

Marketing de conteúdo é tão antigo quanto a própria comunicação

A humanidade faz marketing de conteúdo desde quando aprendeu a falar.

Afinal, nossas ideias e pensamentos podem ser ofertados a quem interessar, independente do meio utilizado.

Tanto pode ser a rede, hieróglifos, sinais de fumaça ou a própria comunicação oral.

O que qualifica como marketing de conteúdo é o objetivo de conseguir a atenção e o interesse de alguém engajado em receber informações.

Conteúdo é um ativo que pode ser usado de diferentes maneiras

Se pensarmos nesses termos não é difícil imaginar um líder caçador/coletor falando para o seu grupo sobre suas experiências de caça e conseguindo a cooperação dos demais.

Povos antigos fizeram uso disso para se relacionarem entre si e avançaram com o surgimento da escrita. Gutenberg deu a oportunidade de massificar o processo com a invenção de impressão. A imprensa moderna industrializou e a internet globalizou.

Enfim, o meio é acessível a todos, independente de região, etnia, ou camada social. Logo, qualquer um que tenha um assunto relevante para pôr na web, tem a oportunidade de fazer marketing de conteúdo.

Marcas fazem uso dessa estratégia desde o início da indústria cultural. Afinal, comprar o espaço editorial de um jornal para promoção da marca é isso.

Quando qualquer um se tornou capaz de ter seu espaço editorial apenas acessando a rede, as técnicas de marketing de conteúdo floresceram exponencialmente. Ao ponto que em algum momento alguém passou a dar um nome a isso.

Marketing de conteúdo e o inbound marketing

Com o surgimento de metodologia de inbound, o marketing de conteúdo ganhou destaque definitivo. E não só isso, um passou a dar suporte para um ao outro.

O inbound marketing é usado para atrair, converter, relacionar, vender e fidelizar. O conteúdo permite alavancar todas as etapas desse processo. Sendo usado principalmente como uma isca para atrair o interesse do público.

Em curto prazo é possível ofertar o conteúdo de um site ou blog em redes de pesquisa paga. Como o Google Ads ou em redes sociais como o Facebook ou o LinkedIn.

Também por publicações orgânicas ou patrocinadas para justamente atrair pessoas interessadas. Além do melhor de tudo, qualificadas como o público alvo daquele assunto.

Mas e converter e tornar a o visitante um lead? No que o marketing de conteúdo ajuda?

Em quase tudo. No entanto há um infinito número de fatores e variáveis que ajudam na conversão. Como design do site, tipo de campanha, parcela de público qualificado e etc. Contudo, uma coisa sempre será uma constante nesse processo; Quanto mais relevante, original e interessante for o conteúdo ofertado, maior será a probabilidade de o visitante de engajar e converter.

Em médio prazo, o conteúdo também ajuda no processo de relacionamento. As ferramentas mais evidentes são o email marketing somado ao funil de vendas.

O funil de vendas é usado em paralelo com outro modelo teórico de análise e qualificação de prospectos, a jornada de compras do cliente.

A jornada de compras representa as etapas pela qual um potencial cliente passa desde o primeiro contato até, de fato, fechar negócio com a empresa. Já o funil de vendas é uma estratégia baseada na jornada de compras

Porém, é importante não confundir um ou outro.

As etapas do funil de vendas no marketing de conteúdo

Visitante

Qualquer um que abriu seu site ou aplicativo é um visitante, o estágio mais básico do funil de vendas.

Assim, o usuário pode passar por diversas páginas e clicar em diferentes links de navegação.

Entretanto, a diferença para o lead é que não foram deixadas informações de contato.  

Em contrapartida, a combinação de ferramentas de análise como o Google Analytics ou o RD Station ajudam bastante para entender quem são seus visitante.

Ao passo que isso ajuda a tirar proveito das informações que passam a valer ouro no processo do marketing de conteúdo, além do mais importante, converter!

Ação de suma importância para a geração de leads e o inbound marketing como um todo.

Por fim, uma informação importante de se obter nesse estágio é a origem do visitante.

Principalmente se ele veio de alguma mídia paga como Google Ads ou Facebook Ads ou tráfego orgânico.

Lead

Qualquer visitante que deixou uma informação de contato como email ou telefone passa a ser um lead.

É essencial que o lead tenha informações individuais que o distingue dos demais visitantes.

Na ampla maioria das vezes, essa informação será dada por uma ação voluntária.

Primordialmente, no marketing de conteúdo, o lead é o primeiro fruto que se obtém do trabalho investido ao longo de um grande processo.

Afinal, essas informações permitem alcançar o lead em uma próxima oportunidade por meio de canais como email marketing ou, se ele se mostrou interessado, um contato direto de vendas.

Mas o processo mais comum é por meio de formulários que possam entender os desejos e ânsias do contato e, eventualmente, o cruzamento de duas ou três perguntas.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Por meio do processo de relacionamento, ou até mesmo no primeiro contato, é possível conseguir mais informações a respeito do contato.

Aquele conjunto de leads que não está pronto para a compra, mas se mostra interessado em aprender mais sobre o seu produto ou serviço é exatamente isso, um lead qualificado para o marketing e incluído no processo de relacionamento ou nutrição do marketing de conteúdo.

Geralmente, algumas perguntas classificatórias são necessárias para obter esta informação.

Como saber qual era o interesse do lead ao baixar o material de leitura.

Na prática, esse conjunto de leads vai receber materiais promocionais por meio do email marketing e seguirão com esse processo até que decidam dar um sinal como oportunidade.

Em tese, o relacionamento com os leads são uma atividade central do funil de vendas e do inbound marketing.

Controlar as nutrições é controlar boa parte do processo.

Sales Accepted Leads (SAL)

São os leads aceitos pelos parâmetros pré-estabelecidos como necessários para existir uma real probabilidade de compra.

Eles são encaminhados para o time de vendas que tentará a abordagem de negociação.

Pode acontecer de o lead acenar como uma oportunidade em um primeiro contato.

Porém, isso exige algumas abordagens de relacionamento em momentos anteriores, como o uso do email marketing.

Quando feito em uma segmentação bem planejada e direcionado para as pessoas certas.

Para este estágio de qualificação do funil de vendas, geralmente se envolve duas ou mais perguntas com intenção de entender o seu perfil e interesse. O perfil pode ser o cargo que o lead ocupa, o tamanho da empresa ou como o próprio lead se qualifica.

Sales Qualified Leads (SQL)

Se os leads são os frutos colhidos do processo de inbound, os SQL são o filé mignon do funil de vendas.

Já encaminhados para o time de vendas como oportunidade e previamente abordados, eles estão em estágio de negociação e a um passo da venda.

Nessa etapa, uma nutrição com conteúdo de fundo de funil ajuda ainda mais o lead a se decidir pela compra. Nunca deixe de faze-la?

Um exemplo é um comparativo de preços com um concorrente. Se bem feito, ele pode definir a decisão e escolha pela oferta da sua empresa.

Cliente

Dispensando muitas explicações, cliente é qualquer contato que se abriu para a proposta de negociação.

Porém, se tratando dos estágios de qualificação de leads, muitas vezes, o cliente volta para a nutrição, pois não é apenas uma vez que se realiza a venda. (Se for possível realizar mais vendas é melhor ainda).

Assim, passa a se considerar outros métodos de avaliação, como o lifetime value.

Fica claro que os estágios de qualificação não são definitivos.

Muitas das vezes, o lead vai flutuar pelas etapas e pelos mais diversos motivos, como preço ou momento de necessidade pelo produto ou serviço.

Em tese, pelo fato de suas dores irem e virem dependendo do ciclo de comportamento do cliente.

Como pode ser observado, o modelo teórico do de qualificação de leads é bem simples e fácil de entender.

Quem se encontra mais no topo é atraído para a conversão, sendo relacionado, para então ir para a fase de proposta, negociação e venda.

Algo que é bastante básico no inbound marketing.

Quando segmentado em critérios de topo, meio e fundo de funil e oferecido para uma base também segmentada assim. As chances de ocorrer engajamento melhoram em muito, dando a possibilidade de colher os frutos do processo e obter os desejados leads oportunidade. Além disso, também pode ser usado na retenção de possíveis prospects.

Sim, mas o marketing de conteúdo ajuda nas vendas?

O conteúdo ajuda a evangelizar o seu cliente, facilitando o processo do vendedor quanto a decisão de compra. Há alguma dúvida de que, quando abordado, se ele já souber tudo sobre o seu produto ou serviço e já conhece bem os seus diferenciais, não tomará essa decisão com mais facilidade?

Não só isso, o processo de evangelização leva a fidelização do seu cliente, preparando este para ser um divulgador da marca. Afinal, neste estágio ele já sabe muito sobre o seu produto e serviço e vai gostar de estar bem preparado para se gabar de como obteve soluções e resultados nos círculos de conversa.

Por fim, chegamos aos resultados de longo prazo. Pois o conteúdo é fundamental para colher o posicionamento nos mecanismos de buscas ou SERP’s. No processo chamado SEO ou Search Engine Optmization, o conteúdo é rei.

Quanto mais domínio o autor tem sobre o assunto, mais fácil é de fazer marketing de conteúdo.

Existem consultorias e agências especializadas na produção de conteúdo. No entanto, nada é melhor do que contar com o domínio do próprio cliente sobre o seu produto e mercado na hora de produzir conteúdo original e relevante.

Ele não tem que colocar a mão na massa, mas é importante a sua participação na definição dos assuntos mais interessante e sua palavras final sobre a validade de qualquer publicação.

Como mencionado, qualquer um pode fazer marketing de conteúdo, mas ele funciona muito melhor quando trabalhado em escala com equipes e profissionais especializados  nos diferentes processos citados para extrair melhor o potencial de cada frase escrita.

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